Një udhëzues thelbësor për parashikimin e shitjeve B2B

Shitjet nga biznesi në biznes (B2B) përfshijnë shitjen e produkteve ose shërbimeve për një biznes tjetër. Kjo kategori shitjesh po bëhet gjithnjë e më popullore për shkak të potencialit të saj të madh të tregut dhe mundësive të konsiderueshme të shitjeve. 

Studimet tregojnë se bizneset kanë qenë më proaktive në tregtinë elektronike B2B, dhe që nga viti 2022, vlera e transaksioneve arriti 130 miliardë dollarë. Dhe për të përmirësuar efikasitetin, organizatat B2B përdorin taktikat e shitjeve, të tilla si parashikimi i shitjeve. Është procesi i projektimit të kërkesës së ardhshme për produkte ose shërbime. Pronarët e bizneseve mund të marrin vendime të informuara më mirë për furnizimin dhe të përmbushin pritshmëritë e klientëve duke vlerësuar shitjet dhe të ardhurat e ardhshme. 

Nëse u ofroni mallra dhe shërbime firmave të tjera, parashikimi i shitjeve mund t'ju ndihmojë të krijoni një strategji prokurimi efektive, të siguroni kënaqësinë e klientit dhe të fitoni një avantazh konkurrues. Lexoni për një udhëzues gjithëpërfshirës për parashikimin e shitjeve B2B: 

Si të parashikoni shitjet

Këtu janë disa këshilla të dobishme për parashikimin e shitjeve:

Vendosni objektivat tuaja

Vendosja e qëllimeve është thelbësore në parashikimin e shitjeve, pasi ju jep juve dhe ekipit tuaj drejtim dhe qëllim. Ju duhet të vendosni qëllime të matshme, specifike dhe të kufizuara në kohë për të parashikuar saktë kërkesën. Objektivat motivojnë ekipin tuaj të shitjeve që të përqëndrohet në veprime të veçanta të ofrimit çdo ditë derisa të arrihen qëllimet tuaja përfundimtare. 

Përdorni një mjet për parashikimin e shitjeve

Investoni në softuerin e parashikimit për të gjurmuar dhe monitoruar tubacionin tuaj të shitjeve. A tubacioni i shitjeve përfshin të gjitha përpjekjet e kërkimit, shitjeve dhe marketingut që, kur zbatohen në përputhje me rrethanat, mund të nxisin ndjeshëm gjenerimin dhe konvertimet. 

Organizatat B2B sot përdorin zgjidhje softuerike për të përmirësuar efikasitetin në parashikimin e shitjeve. Sipas Gartner, Shpenzimet për IT pritet të rriten në mbarë botën në vitin 2023, duke arritur në 4.6 trilion dollarë. Veçanërisht, shpenzimet për zgjidhjet softuerike parashikohen të rriten me 11.3% në vitin 2023. 

reklamë

Pra, ju mund të dëshironi të konsideroni përdorimin e softueri më i mirë i parashikimit si ai i zhvilluar nga Gong. Ai analizon të dhënat e marra nga pika të ndryshme të kontaktit të klientëve me klientët, të tilla si emailet ose telefonatat, për të parashikuar sjelljen e klientit në të ardhmen. 

Më poshtë janë disa përfitime të përdorimit të softuerit të parashikimit të shitjeve:

• Krijon parashikime të sakta për të dhënë rezultate të dëshirueshme. Softueri i parashikimit eliminon gabimet që lidhen me proceset manuale.
• Ai lehtëson analizën e thelluar të të dhënave parashikuese përmes algoritmeve të AI për njohuri të vlefshme për të ardhmen.
• Ofron shikueshmëri të zgjeruar në tubacionin tuaj të shitjeve. Prandaj, ai automatizon planifikimin e biznesit pasi i gjithë informacioni i kërkuar për marrjen e vendimeve të shitjeve është i disponueshëm në kohë reale. 
• Mund të diagnostikojë çështjet e mundshme në tubacionin tuaj të shitjeve duke mundësuar menaxhim efektiv të rrezikut.

Zgjidhni një zgjidhje softuerike që siguron efikasitet në parashikimet e shitjeve dhe ju mundëson të rritni të ardhurat tuaja. 

Zgjidhni metodologjinë tuaj të parashikimit të shitjeve B2B

Metoda e parashikimit që zgjidhni varet nga faktorë, të tillë si madhësia dhe cilësia e të dhënave tuaja të shitjeve. Për shembull, nëse jeni i ri në biznes, mund të mos keni të dhëna të mjaftueshme historike për të parashikuar sjelljen e ardhshme të klientit. Në atë rast, mund t'u kërkoni përfaqësuesve tuaj të shitjeve të projektojnë marrëveshjet që ata mund të mbyllin në varësi të kushteve aktuale të tregut. Megjithatë, mund të mos jetë e lehtë të verifikohen vlerësime të tilla. 

Këtu janë metoda të tjera të parashikimit për t'u marrë parasysh: 

• Parashikimi historik: Ai përdor të dhënat e mëparshme të shitjeve për të parashikuar tendencat e ardhshme. Për shembull, mund të parashikoni se sa do të shesni në shkurt 2023 duke përdorur shitjet e shkurtit 2022. 
• Parashikimi i analizës me shumë variabla: Përdor analitike parashikuese për të parashikuar rezultatet e shitjeve në të ardhmen. Ai gjithashtu integron faktorë të tjerë, të tillë si gjatësia e ciklit të shitjeve ose progresi i marrëveshjes për çdo përfaqësues të shitjeve. 
• Parashikimi i tubacionit: Ai analizon mundësi të ndryshme aktualisht në tubacionin tuaj të shitjeve dhe parashikon shanset e tyre për t'u mbyllur. 
• Parashikimi i kohëzgjatjes së ciklit të shitjeve: Ai vlerëson se kur ka të ngjarë të mbyllet një kryesim bazuar në momentin kur ka hyrë në gypin e shitjeve.

Në këtë kontekst, zgjedhja e një metode që lejon parashikimin e detajuar dhe objektiv të shitjeve është më e mira.

Përfshini të dhëna nga departamente të tjera

Përfshirja e të dhënave nga departamente të tjera, si marketingu, financat ose burimet njerëzore, është jetike në procesin tuaj të parashikimit. Një informacion i tillë mund të sigurojë njohuri kritike për modelet e ardhshme të shitjeve. Për shembull, merrni parasysh se si fushatat e fuqishme të marketingut në mediat sociale mund të ndikojnë në sjelljen e klientëve në të ardhmen. 

Mbani ekipin tuaj të shitjeve të informuar dhe të përgjegjshëm

Bazuar në gjetjet tuaja, ju duhet t'i komunikoni të gjitha ndryshimet dhe vendimet e shitjeve me ekipin tuaj të shitjeve, në mënyrë që ata të mund t'i zbatojnë ato në operacionet e tyre të përditshme. Kjo është thelbësore, pasi ato janë më të afërt me perspektivat tuaja. 

Për më tepër, faktorët e brendshëm dhe të jashtëm mund të ndikojnë në parashikimin e shitjeve B2B. Kjo përfshin ndryshimet e produktit, kushtet ekonomike, sezonalitetin, konkurrencën dhe ndryshimet legjislative. Për shembull, konsumatorët kanë më shumë gjasa të rrisin blerjet gjatë sezoneve të pikut. Pra, për parashikime të sakta dhe vendimmarrje të duhur, duhet t'i merrni parasysh këta faktorë në parashikimin e shitjeve. 

Ndani këtë artikull: